Hoe krijg je deelnemers aan een salestraining gemotiveerd?

Keith Stoneman & Michael Milbourn van Ameritas Life Insurance Corp.

Het valt me op dat de salestrainers (stuk of 4) die heb gezien op ASTD matig presenteren. Veel te weinig interactie. Veel feiten en cijfers. Veel over je zelf en je eigen organisatie vertellen. (in mijn visie gaat sales daar helemaal niet over). Veel vertellen i.p.v. mensen laten doen en ervaren. Ik merk dat op die manier mijn aandacht wegzakt. Ook in het geval van deze workshop is dat zo.

Maar goed de boodschap dan maar:
DESIRE-model
D - Ditch your ego
E - Establish Outcomes
S - Seek
I - InvEst
R - Relevance
E - Evaluate Continously

D - Ditch your ego
Doen wat het beste is voor de groep en ze helpt tot een betere performance te komen
E - Establish Outcomes
Zorg dat je weet wat er uit het traject moet komen. Doe dit van tevoren.
S - Seek
Zorg dat je de juiste mensen spreekt. Als je een sterke visie hebt, verkoop deze bij de klant. Wees een eprformance consultant. Altijd! Zorg dat de vraag die je krijgt ook bij jou hoort. M.a.w. is dit een trainingsvraag? Kun je door te trainen het probleem oplossen? Als dit niet zo is, dan is het verstandig om de vraag van de klant terug te geven.
I - Invest
In mensen, tijd, inzet. Denk aan 'en' tegenover 'of'. Welke investeringen kun je inzetten om het leerproces te vergroten. Een voorbeeld is: coaching-on-the-job.
R - Relevance
Praktijkgericht. Alles moet terugwijzen naar datgene wat ze doen. Volgens Keith zegt 59% van de klanten dat ze relevantie het belangrijkste item vinden m.b.t. training. Als je zelf in de sales hebt gezeten voordat je een sales-trainer bent geweest. Dat helpt. Je weet waar je over praat. Je wordt ook makkelijker geaccepteerd door de doelgroep.
E - Evaluate Continously
What would you keep (houden), what do you pitch (wegdoen)? What would you change (veranderen)? Deze vragen stel je na afloop van iedere training.
Dit doe je ook na 90 dagen.

Eigenlijk niet zoveel nieuws gehoord.