Good choice, mister!

Amerika is hèt land van Sales en Marketing. Het zit in de genen van het land. Vandaag was ik in Macy's om iets leuks te kopen voor mijn vrouw. Toen ik vroeg om het product waar mijn interesse naar uitgaat, werden mij direct de kwalitatief betere (lees: duurdere) versies voorgeschoteld. Ik had te maken met een professional.

Een kennis van mij in Nederland is makelaar. Hij zegt: Eén van mijn kerntaken is 'peace of mind' verkopen. Zijn klanten willen van hem horen dat de aanschaf van het huis een goede investering is. Ze willen horen dat ze een goede prijs hebben bedongen in de aankoop (en verkoop) van hun huis. En dat is inderdaad wat we willen bij de aanschaf van een wat duurder cadeau. We willen horen dat we een goede beslissing hebben genomen. Dit is ook direct één van de verklaringen waarom in sommige koopprocessen weerstand ontstaat. Bij de aanschaf van een duurder product zijn we bang dat we de verkeerde beslissing nemen. En naarmate dit proces voor de klant ondoorzichtiger wordt, is er meer behoefte aan bevestiging van een deskundige. Een huis kopen met alles wat daarbij hoort kan knap ondoorzichtig lijken. We zijn dan op zoek naar houvast. Datgene wat ons bevestigt in onze keuze. En die bevestiging willen we horen van iemand die deskundig is op dit gebied en die we vertrouwen. Je eigen makelaar is zo iemand.

Een goede verkoper geeft de klant dus het gevoel dat hij een goede beslissing neemt. De dame bij Macy's gaf me dat gevoel. "Good choice, mister! This product is very popular. Your wife is gonna love it". Ik was blij, want dat wil ik. Verkocht! .