Een intake
Gisteren had ik een intakegesprek met een kandidaat. Een klant gaf me de opdracht haar een verkoop coaching te geven. De coachee werkt bij een adviesbureau als adviseur en ze krijgt een commerciëlere rol. Dit lijkt haar prima.
Het afgelopen jaar heeft ze veel thuis gezeten met fysieke klachten. Tijdens het gesprek komen we tot de conclusie dat ze het werk niet leuk vindt. Dat veroorzaakt de klachten. Eigenlijk wil ze met dieren werken en is het werk haar veel te technisch.
Verkoopcoaching of loopbaanbegeleiding
Nu kan ik aan de slag gaan met de initiële opdracht. Voor mij als adviseur is dit een traject van een aantal coachingsessies. Een mooie opdracht dus. We kunnen dan best wat bereiken. Maar niet de vooruitgang die ik wil. En ook niet die mijn klant verwacht. Is het dan ethisch om de opdracht aan te nemen?
Nee!
De opdracht heb ik niet aangenomen. Ik denk niet dat deze koers de juiste is voor de organisatie en de coachee.
Wat juist is, is soms lastig te zeggen. Je zou in dit geval ook kunnen zeggen: Het is haar werk. Zij wil dit doen. Haar baas wil het. Dus; waarom gaan we niet aan de slag met verkoopcoaching? Ik raadpleeg dan mijn innerlijke kompas. Van binnen kan ik voelen of een beslissing de ‘juiste’ is. Natuurlijk kan ik mij daar eens in vergissen. Maar dan nog kan ik zeggen dat ik oprecht heb gehandeld. Ik heb mijn advies naar eer en geweten gegeven.
Know-Like-Trust factor
Bob Burg spreekt over de Know-Like-Trust factor. Drie factoren die leiden tot verkoop (het krijgen van de opdracht).
- Know – eerst leer je iemand kennen. Je potentiele klant moet weten wie je bent.
- Like – het helpt als hij (of zij) je aardig vindt. Je doet liever zaken met een prettig persoon als met iemand die je niet mag. Dit noemen we gunnen.
- Trust – je vertrouwt deze persoon. Je gaat ervanuit dat deze persoon de opdracht met succes gaat uitvoeren.
Trust
Die Trust-factor, het vertrouwen is cruciaal in opdracht werving. En dat gaat verder dan alleen de verwachting dat iemand een opdracht succesvol kan uitvoeren. Het is ook: eerlijk zijn over wat wel en niet de juiste keuze is. Daarbij staat het belang van die klant centraal. Soms lijkt dat belang tegengesteld aan mijn belang. Deze opdracht had ik namelijk graag uitgevoerd.
Is dit dan anti-verkopen?
Ik denk het niet. De stap om de opdracht (op deze manier) niet te gaan doen, is voor mij de juiste. Vertrouwen komt te voet en gaat te paard, is een cliché. En de meeste clichés zijn waar. Dat vertrouwen is essentieel om opdrachten te blijven kunnen doen.
De klant weet dat ik zijn vertrouwen niet beschaam. Misschien gunt hij mij een andere opdracht. En zo niet, dan ben ik wel eerlijk geweest naar mij zelf (en hem).
Dat geeft mij het gevoel dat ik het juiste heb gedaan. En dat is niet in geld uit te drukken.
Magreeth Kloppenburg heeft een mooi boek geschreven over eerlijkheid naar jezelf en naar klanten: Eerlijk Scoren!
Wil je de klant centraal stellen en toch (meer) opdrachten en omzet realiseren:
