maandag 7 augustus 2017

Kan je (commerciële) ambitie leren?




Van professionals in een commerciële organisatie mag worden verwacht dat zij commerciële ambitie hebben. Ambitie om acquisitie te doen en sales te verwezenlijken. Toch kan het dat je als commercieel professional onvoldoende ambitie hebt om te willen verkopen. Hoe dit kan? Ik leg het je uit in deze blog. En ook geef ik vier tips om jezelf commerciële ambitie te leren.
Het trainen van professionals die verkopen als tweede beroep hebben, is mijn kernbezigheid. Toen ik onlangs onderzoek deed voor de ontwikkeling van een nieuw project, High Impact Sales, stuitte ik op iets interessants. Ik onderzocht de uitdagingen van professionals in een commerciële omgeving en richtte mij op de directie en het management. Een van de reacties van de deelnemers uit dit onderzoek was: ‘ik mis bij mijn mensen de drive en ambitie om te willen verkopen’. Deze reactie triggerde mij. Want hoe komt het dat je als commercieel professional onvoldoende ambitie hebt om te willen verkopen?


Ambitie is van belang
Professionals in een commerciële organisatie zijn bijvoorbeeld adviseurs in een zakelijke of financiële dienstverlening. Als expert in hun vak hebben zij vaak ook een commerciële doelstelling. Klanten aanbrengen en verkopen. Wat in deze functies van groot belang is? Ambitie. In positieve zin is ambitie het streven om een bepaalde taak of functie beter uit te voeren. Het komt van het woord ‘ambitio’, wat vrij vertaald ‘lobbyen’ betekent. In de tijd van de Romeinen ging het ook al om het winnen van stemmen, een groot raakvlak dus met verkoop en acquisitie.

Ambitieuze mensen hebben meestal vertrouwen in hun eigen kunnen. Ze weten wat ze hebben te bieden en gaan daardoor makkelijker uitdagingen aan. Oók als een uitdaging spannend is. De sleutel om angst te overwinnen is immers door een uitdaging aan te gaan. Vaak merk je naderhand dat je angst ongegrond was. Je hebt een succeservaring. Er ontstaat het vertrouwen dat je het kunt. Daarmee neemt de angst bij de volgende ervaring af en groei je in je rol.


Angst: de reden waarom acquisitie wordt uitgesteld
Je moet dus, om te groeien in je rol, wel eerst die spannende uitdaging aangaan. Wat vaak gebeurt is dat de angst overheerst. De situatie die angst teweeg brengt, gaan we uit de weg. Het probleem hiervan is dat de angst alleen maar groeit en daarmee het zelfvertrouwen verder afneemt. Vaak is de angst voor afwijzing de reden waarom professionals acquisitie uit- of zelfs afstellen.

Als professional weet je misschien maar al te goed dat de organisatie commerciële activiteiten van je vraagt. Je hebt je hieraan geconformeerd en daar hoort bij dat je initiatief neemt richting (nieuwe) klanten. Als je dit niet doet, dan wringt dat ergens. In de psychologie wordt dit onprettige gevoel ‘cognitieve dissonantie’ genoemd.


Cognitieve dissonantie
In zijn boek A Theory of Cognitive Dissonance, legt Leon Festinger uit wat cognitieve dissonantie precies betekent. De theorie gaat ervan uit dat er een onprettig gevoel ontstaat als je houding of mening een andere kant opgaat dan je gedrag. Bijvoorbeeld: je bent te zwaar en hebt besloten om niet meer te snoepen. Toch neem je op een feestje een stuk taart. Deze discrepantie bezorgt je een onprettig gevoel. Het dissoneert. Daarom ‘bedenk’ je een reden waarom het toch gerechtvaardigd is om een stuk taart te nemen. ‘Ach, één stukje kan geen kwaad.’ Of: ‘Op een verjaardag moet het kunnen’. Dit noemt Festinger de ‘cognitieve dissonantie reductie’. Vaak is dit een onbewust proces wat binnenin plaatsvindt. Des te meer uitdagend om dus een andere ‘keuze’ te maken.

Alibi’s: je gedrag rechtvaardigen
Deze drang om de dissonantie te reduceren is begrijpelijk en menselijk. Vaak leidt dit tot rationaliseren, oftewel: alibi’s. Een alibi is een rechtvaardiging voor je gedrag. Cognitieve dissonantie reductie dus. Het is in de geest van de professional een legitieme reden om een bepaalde (spannende) activiteit niet te doen. De alibi’s kunnen in allerlei werkzaamheden zijn, zoals administratie of vakgerichte taken. Alles wat maar afleidt van direct commercieel resultaat. Op deze manier manifesteert cognitieve dissonantie zich in acquisitie.

Een voorbeeld van een alibi is: ‘ik ben geen verkoper, maar een adviseur’. Daarmee haal je de druk bij jezelf weg, maar ook je commerciële resultaten zullen ongetwijfeld minder zijn. Een ander voorbeeld van een alibi: ‘ik heb geen ambitie’. Daarmee vergoelijk je op voorhand dat je bepaalde (commerciële) resultaten niet gaat bereiken. Gelukkig zijn er een aantal manieren om je ambitie te laten groeien. Want ambitie kan je zeker leren.


Tip 1: zoek iemand die je helpt
Een tip is om iemand te zoeken die je vertrouwt en die je wil en kan steunen. Heb je in eerste instantie nog onvoldoende vertrouwen in jezelf, zoek dan iemand die je daarin kan sterken. Bijvoorbeeld je leidinggevende, een collega of iemand buiten je werk. Iemand met compassie voor jou en de mogelijkheid tot het geven van positieve feedback. Het kan spannend zijn om iemand te vragen. Zie dit daarom meteen als een eerste oefening om uit je comfort zone te komen. Realiseer je dat mensen je graag willen helpen. Je collega voelt zich vereerd en kan een toegevoegde waarde bieden.


Tip 2: breng je kwaliteiten in kaart
Breng je kwaliteiten eens in kaart die relateren aan wat commercie en acquisitie vraagt. Van alle kwaliteiten bezit jij er vast en zeker een aantal! Breng ze in overeenstemming met elkaar.

 
Tip 3: stel concrete doelen op
En stel jezelf ook concrete doelen op. Neem hierbij jouw kwaliteiten van tip 2 als uitgangspunt. Waar wil je over een, drie en vijf jaar staan? Zorg dat deze doelen gerelateerd zijn aan je commerciële taak. Bij het stellen van doelen ga ik uit van SMART: Specifiek, Meetbaar, Ambitieus, Realistisch en Tijdsgebonden. Bijvoorbeeld: voor het komend jaar (tijdsgebonden) wil ik de groei in omzet (specifiek) met tien procent (meetbaar) zien stijgen.

Aan het einde van het jaar kun je zien of je jouw doel hebt bereikt. Dat is feitelijk waarneembaar. Of het ambitieus en realistisch is, is natuurlijk lastig te zeggen. Je mag van jouw gestelde doel wel een beetje kriebels krijgen, maar het moet ook haalbaar zijn. Anders demotiveert het doel en laat je het waarschijnlijk na een tijdje los. Je kunt hierover vast met een collega of leidinggevende sparren.  

 
Tip 4: stap buiten je comfort zone
En de laatste tip: stap regelmatig buiten je comfort zone. Dat is waar het leren plaatsvindt en waarvan je kunt groeien. Wees je daarbij bewust dat alibi’s je van je pad halen.

Ga dus uitdagingen aan en probeer mijn vier tips toe te passen: zoek steun, breng je kwaliteiten in kaart, stel doelen op en stap buiten je comfort zone. Verandering start met bewustwording. Dus doe! Je zult zien dat je succeservaringen krijgt en in je rol groeit. Ik ben ervan overtuigd dat je na een poosje al merkt dat je meer commerciële ambitie hebt.

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen