maandag 22 mei 2017

Respect & Vertrouwen

 
-->
Van 2005 tot 2008 werkte ik voor Vergouwen Overduin. VO was een gerespecteerd label in de branche van training en coaching. Als trainer/adviseur deed ik mijn eigen acquisitie. Gesprekken voeren en offertes uitwerken was wekelijks mijn bezigheid. Op een bepaald moment had ik een offerte hitratio van 92%. Ik herinner me nog dat ik toen dacht: goh, ik ben hier echt goed in

Hitratio daalt
In 2008 startte ik met vertrouwen voor mijzelf. Maar mijn hitratio zakte ver terug (67% in 2009). Ik snapte het niet. Hoe kan dat nou? De verklaring voor die terugloop, was uiteindelijk toch vrij simpel. Het werken voor een gerenommeerd bedrijf schept vertrouwen bij klanten. Dat vertrouwen is nodig om zaken te kunnen doen.


Onderzoek naar (waarde)oordeel

Professor Amy Cuddy van de Harvard Business School deed 15 jaar onderzoek naar hoe mensen (dus ook klanten) een oordeel vellen over een ander. Respect en vertrouwen zijn de twee belangrijkste componenten om tot dit oordeel te komen. 

Respect en deskundigheid

Klanten hebben respect voor deskundige gesprekspartners. Zelf vind ik dit een hygiëne factor. Een klant mag er vanzelfsprekend van uitgaan dat jij kennis van zaken hebt. Maar als je tussendoor iets slims kunt zeggen m.b.t. de thema’s waar je voor zit, dan versterk je dit beeld bij de klant.


Know-like-trust

Bob Burg is een bekend spreker en schrijver. Zijn citaat in het boek “Endless Referrals”: ‘All things being equal, people do business with, and refer business to people they know, like and trust.’

De Know-Like-Trust factor is geboren. Klanten moeten je eerst leren kennen, dan aardig vinden en als het goed is, ontstaat er ook vertrouwen.


Vertrouwen winnen

Hoe win je nu het vertrouwen van een klant/prospect? Natuurlijk helpt een zekere voorspelbaarheid en consistentie in je gedrag. Het stellen van klantgerichte vragen [www.fopen.nl] , versterkt je positie ook. Met klantgerichte vragen bedoel ik vragen waarbij de klant zichzelf en zijn eigen problematiek beter leert kennen.


Lef en durf

De sleutel naar succes is dat je de problematiek van de klant durft en kan benoemen.

Het is de mens eigen om te zoeken naar iemand waarmee we ons kunnen identificeren. Iemand die ons snapt en herkenning biedt. Het gegeven dat je de Pijn durft te benoemen, schept vertrouwen dat je het ook kunt oplossen. Rationeel gezien is dit niet noodzakelijk waar. Het benoemen van het probleem, garandeert geen oplossing. Maar het is een verklaring waarom Geert Wilders zoveel stemmen kan verwerven, zonder dat hij een haalbare oplossing biedt. Misschien is dit ook wel één van de redenen waarom McDonalds een fitheidsprogramma introduceerde om obesitas tegen te gaan. Een poging om als veroorzaker van het probleem, vertrouwen van het publiek (terug) te winnen. Ze onderkennen en benoemen het probleem in ieder geval wel bewust.

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen