vrijdag 28 april 2017

Wat heeft afvallen te maken met koude acquisitie?

In één van mijn verwoede pogingen om gewicht te verliezen, vermijd is regelmatig zoetige verleidingen. Als trainer komt er nogal eens een schaal met cake voorbij. Eén en al boter, suiker en andere dikmakers. Als ik dan weiger is er altijd wel een deelnemer die zegt: ach, één klein stukje cake, kan toch wel?
Alles kan, maar het maakt wel degelijk uit dat ik de cake niet neem. Natuurlijk gaat het niet om dat ene stukje, maar het gaat er om dat je met dat ene stukje koerst in een richting die je niet wilt. Waar ligt de grens? Als dat ene stukje kan, dan kan het volgende stukje ook wel, en het volgende…. Zo kom je op een hellend vlak. Bij mij was het nagenoeg stoppen met gebruik van suiker een grote stap vooruit. Door dit een tijdje helemaal niet te nemen, nam mijn behoefte aan suiker af. Dat scheelde al snel wat kilootjes in mijn streven af te vallen.
Ieder stapje in de juiste richting is er één, die krachtiger wordt, naarmate er weer één in die richting volgt. 


Eigenlijk geldt dit ook voor je salesproces. Maar dan in omgekeerde richting. Sales ga je namelijk wel doen in plaats van nalaten. Tenminste dat is het idee. Klanten verliezen is inherent aan business doen en dus wil je nieuwe klanten blijven vinden.
Koude acquisitie is een prima middel om dit te bewerkstelligen. Daarbij ligt afwijzing wel altijd op de loer. Dat is akelig. Dus veel professionals (ook salesprofessionals) neigen dit uit te stellen. 


5 Tips voor koude acquisitie

  1. Plan een vast dagdeel in de week. Op dit moment ga je bellen. Wat er ook gebeurt. Jij belt die lijst met prospects.
  2. Plan dit bij voorkeur als eerste op je lijst. Natuurlijk kun je ook kiezen voor een dagdeel in de middag. Nadeel is dat je hier de hele dag tegenaan hangt. Vervelende dingen die je toch moet doen, doe die als eerste. Van uitstel komt vaak afstel.
  3. Organiseer een belsessie met collega’s. Sporten met vrienden, werkt voor velen ook beter dan alleen. Er is een sociale verplichting om te gaan. Die is er ook als je afspreekt om in een groepje te bellen. De kans dat je, als je even geen zin hebt en verstek laat gaan, is kleiner.
  4. Beloon jezelf pas met koffie bij je eerste succes. In de film Glengary Glenros, zie je het fragment van Alec Baldwin, waarin hij zegt: Coffee is for closers. Eerst succes dan beloning.
  5. Doe alle voorbereidingen de avond of middag van te voren. Je wilt direct starten met je telefoongesprekken. Alle telefoonnummers, namen van prospects en je salespitch heb je paraat. Dan zie je eerder resultaat. En scoor je sneller je eerste bakje koffie. Dat geeft voldoening. Succes!

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen